یکی از مهمترین وظایف یک مدیر بازاریابی پیش بینی مقدار فروش در دوره آینده (ماه یا سال) در یک بازار معین یا در کل کشور است. تخمین مقدار فروش به کمک روش های کیفی و کمی انجام می شود.
روش های کیفی برآورد مقدار فروش به قرار زیر هستند:
- الف: تخمین اقتصادی: یعنی مدیر بازاریابی با توجه به وضعیت فروش صنعت و سهم بازار خود، همچنین با توجه به شرایط اقتصادی مانند میزان تورم، بیکاری، افزایش مخارج، کاهش پس اندازها، سرمایه گذاری، صادرات، سطح عمومی درآمدها و ... میزان فروش بنگاه خود را حدس بزند.
- ب: نظرسنجی از افراد خبره: یعنی مدیر بازاریابی با توجه به نظرات افراد خبره مانند دلالان یا عاملان شبکه عمده فروشی، عوامل شبکه خرده فروشی و حق العملکاران یا کارگزاران، میزان فروش خود را در سال آینده یا دوره آینده حدس بزند.
- ج: نظرات افراد شاغل در بخش فروش: یعنی مدیر بازاریابی براساس نظرخواهی از روش های کمی پیش بینی مقدار فروش آینده را پیش بینی کند.
روش های کمی پیش بینی مقدار فروش به قرار زیر هستند:
- الف: روش آنالیز (تحلیل) سری های زمانی
- اگر بررسی آمار فروش چند سال گذشته مؤسسه نشان دهد که مثلا متوسط افزایش فروش سالانه 10 درصد بوده است، می توان فروش سال آینده را با افزایش ده درصد نسبت به فروش سال قبل تخمین زد.
- ب: روش سال آخر
- در این روش، آمار فروش سال آخر (سال جاری)، مبنای پیش بینی فروش سال آینده است.
- ج: روش میانگین ریاضی
- در این روش، میانگین ریاضی چند سال گذشته مبنای محاسبه و تخمین مقدار فروش سال آینده قرار می گیرد.
- د: روش تعیین خط روند
در این روش، خط راستی را از میان نقاط نشان دهنده فروش در نمودار (فروش) به گونه ای می گذرانند که کمترین فاصله را با هر کدام از نقاط داشته باشد و این خط را بنام خط کمترین مجذورات یا روند فروش می نامند.